集采的節(jié)奏和規(guī)律，都有跡可循。

去年9月14日國家醫(yī)保局組織開展人工關節(jié)集中帶量采購，產(chǎn)生擬中選結果，采購產(chǎn)品范圍為人工髖關節(jié)、人工膝關節(jié)，首年意向采購量共54萬套，占全國醫(yī)療機構總需求量的90%。按2020年采購價計算，公立醫(yī)療機構人工髖、膝關節(jié)采購金額約200億元，占高值醫(yī)用耗材市場的10%以上。

細節(jié)方面，共有48家企業(yè)參與本次集采，44家中選，中選率92%。擬中選髖關節(jié)平均價格從3.5萬元下降至7000元左右，膝關節(jié)平均價格從3.2萬元下降至5000元左右，平均降價82%。當時，國內外知名企業(yè)均有產(chǎn)品擬中選，也有新興企業(yè)，兼顧了市場穩(wěn)定性和活力。

2021年7月安徽脊柱類集采結果出爐：此次最高降幅來自于北京創(chuàng)生的“胸腰椎間融合裝置”，達82.88%，平均降幅達54.6%。美敦力和大博多款產(chǎn)品丟標，強生、捷邁，威高、理貝爾多款產(chǎn)品中選。

馬上到來的脊柱集采和去年的人工關節(jié)集采、安徽的集采有哪些不同？中標企業(yè)，中標價和降價幅度會有多大？三個謎團待解。

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三大謎團待解

謎團一：復活條款今年的脊柱集采會繼續(xù)被觸發(fā)嗎？B組的哪個企業(yè)最有可能報超高價？

復活條款指的是同一個產(chǎn)品系統(tǒng)類別內，若A組競價比價價格不高于B組最高擬中選比價價格，則A組競價比價價格不高于B組最高擬中選比價價格的相應申報企業(yè)擬中選。

絕大多數(shù)觀點認為這種情況不可能出現(xiàn)。因為A組是大組，中標率很高，報比較高的價格很正常；但B組是小組，中標率比較低，需要報比較低的價格才能中標，報超高價即報價高于A組價格的邏輯和理由是什么？

但卻出現(xiàn)了意料之外的事件，某國產(chǎn)知名企業(yè)被分配在陶瓷-陶瓷的B組，招標現(xiàn)場某國產(chǎn)知名企業(yè)在報出10509元的價格時，現(xiàn)場竟響起掌聲。

陶瓷-陶瓷A組的鼓掌可以理解，終于有人觸動復活條款，即使報的價格是A組最高的，也可以中標。還有企業(yè)想報一萬以上的高價，但為了中標，還是選擇妥協(xié)，報了幾千塊的價格。

這般報價的策略，是許多企業(yè)想做但不敢做的事情。

有觀點認為，安徽的脊柱集采也有類似的條款，但事實上，安徽脊柱集采出臺的不是復活條款，是針對B組的條款。

安徽脊柱集采規(guī)則要求，同組套B組擬中選產(chǎn)品帶量采購價不得高于A組同類擬中選產(chǎn)品帶量采購最低價。也就是A組的最低價?= B組的天花板價，B組的價格競爭注定激烈。

據(jù)業(yè)內人士透露：骨科手術伴隨服務的整體成本600元左右，這次醫(yī)保局會在脊柱帶量采購招標文件中對伴隨服務的條款進行更細致的規(guī)定嗎？企業(yè)的伴隨服務的報價會調整嗎？

預判一：國家脊柱帶量采購不會像安徽情況，即“出現(xiàn)多家企業(yè)棄標”。

2021年安徽脊柱帶量采購在頸椎前路固定融合裝置、胸腰椎后路釘棒、融合器、脊柱和錐體的相關配件出現(xiàn)十多個企業(yè)，如強生、春立、愛康、武漢邁瑞、朗邁棄標。

棄標的原因是每個公司在各個省份的市場份額不同，每個產(chǎn)品在每個省的銷售狀況不同，或者脊柱產(chǎn)品占公司市場份額不同，策略可能不同。部分企業(yè)某個產(chǎn)品在安徽的市場份額本來就小，為了不影響其他市場招標，就選擇戰(zhàn)略放棄。

但國家脊柱帶量采購是面對的全國市場，產(chǎn)品總的銷量會比安徽的銷量大很多，或不存在保護價格的問題，不中標就丟掉全國市場，所以國家脊柱帶量采購對企業(yè)來說關鍵是中標，盡可能高價中標。

預判二：各脊柱企業(yè)報價策略，“強威法則”決定企業(yè)去留。

根據(jù)多輪帶量采購各企業(yè)的情況，可以推演各企業(yè)報價策略。

制圖：賽柏藍器械

說明：美敦力或將報高價，原因可能是要和康輝拉開價格上的差距。假如外企報價超過強生，很大概率可能是丟標；假如報價低于強生，很大概率能中標。

從結果上看，強生總是能高價中標，這是基于強生在招標所花費的時間、精力和金錢是其他企業(yè)的十倍以上。

有觀點指出：多次集采中，捷邁邦美的報價都是貼著強生的報價，所以捷邁邦美也能高價中標。而史賽克現(xiàn)在是較低價中標的企業(yè)之一。

外企看強生，國產(chǎn)看威高。

假如國產(chǎn)企業(yè)報價超過威高，很大概率會出局，假如報價低于威高，很大概率能中標，這就是人工關節(jié)和脊柱帶量采購的“強威法則”，強指的是強生，威指的是威高。

上海三友，山東冠龍等在安徽脊柱集采多個產(chǎn)品丟標，這次可能會報出比較低的價格。但同樣在安徽脊柱集采多個產(chǎn)品丟標的天津正天，假如分到A組或B組，有可能會報比較高的價格；假如分到C組，可能會報低價。

拿到首批采購量幾個，幾十個的企業(yè)都是低價甚至超低價中標，2021年人工關節(jié)集采就是如此。

有兩個企業(yè)在合金-聚乙烯B組報出超低價，一家企業(yè)是晟實，分配給他的首批采購量是2個，報價為1970元，還有一家企業(yè)是天津康爾諾，分配給他的首批采購量是45個，報出的價格是1788元。

從一個簡單的邏輯出發(fā)，分配給的首批采購量很低，說明企業(yè)營業(yè)收入很低、開發(fā)的醫(yī)院很少，如果產(chǎn)品是低價甚至超低價中標，就容易形成惡性循環(huán)。所以只有拿到兩千以上首批采購量，并且以比較高的價格中標，才是企業(yè)的生存之道。

預判三：國家脊柱關節(jié)集采的平均降價幅度，各組淘汰情況

預測國家脊柱關節(jié)集采的降價幅度在80%左右，因為目前省級集采平均降幅在50%，聯(lián)盟標的基礎平均降幅在75%左右，十二省聯(lián)盟骨科創(chuàng)傷集采平均降幅達88%，冠脈支架平均降幅在93%，人工關節(jié)平均降幅為82%，預計脊柱集采平均降幅在80%左右。

醫(yī)保局系統(tǒng)顯示共140多家企業(yè)參與脊柱類耗材集采，但同時能夠覆蓋14個產(chǎn)品系統(tǒng)的企業(yè)數(shù)量稀少，14種產(chǎn)品系統(tǒng)有主要部件和可選部件，本次產(chǎn)品系統(tǒng)區(qū)分比較細致，全方位、無死角，幾乎所有脊柱的產(chǎn)品都要被集采。

企業(yè)以產(chǎn)品系統(tǒng)申報價格，每一個產(chǎn)品系統(tǒng)類別的所有產(chǎn)品系統(tǒng)僅允許有一個申報價格。

醫(yī)保局綜合考慮醫(yī)療機構需求、企業(yè)供應意愿和供應能力、產(chǎn)品組合完整度等因素分為三個組即A組B組和C組，筆者預判A組會淘汰1-2個企業(yè)，B組會淘汰5-6個企業(yè)，C組會淘汰7-10個企業(yè)，A組企業(yè)報價超過強生的會被淘汰，B組報價超過威高報價的90%也會被淘汰，C組的報價超過威高報價的80%也會被淘汰，C組是低價中標的小組。

招標文件規(guī)定：C競價單元的有效申報企業(yè)，按照競價比價價格不超過A、B競價單元相應釘塞棒（板）組合的平均擬中選競價比價價格，獲得擬中選資格。

此次脊柱類產(chǎn)品集采實施周期為3年，相比關節(jié)類產(chǎn)品進一步延長，中標與否將對企業(yè)產(chǎn)生更大的影響。

策略一：增加非帶量采購品種

做帶量采購的企業(yè)和代理商都應該思考一個問題：現(xiàn)有的產(chǎn)品能支撐未來公司的生存和發(fā)展嗎？很多冠脈支架的企業(yè)和代理商都用行動回答，很難。這就要求企業(yè)必須增加非帶量采購品種，必須延伸產(chǎn)品線，必須進入其他領域。

如上海微創(chuàng)從心血管介入延伸到骨科、心律管理、大動脈及外周介入、神經(jīng)介入、心臟瓣膜、甚至手術機器人、外科器械。

樂普醫(yī)療也從心腦血管進入到外科、血液、診斷試劑、家用智能醫(yī)療器械，延伸到移動醫(yī)療、人工智能和寵物醫(yī)療器械。

策略二：開發(fā)國際市場

80%的國產(chǎn)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)害怕變革，對于從未涉足的國際市場充滿恐懼，即使在國內集采沒有中標的情況下，依然不愿嘗試產(chǎn)品“出海”。

在集中帶量采購等政策影響下，開發(fā)國際市場是企業(yè)生存發(fā)展的必由之路，九安作為醫(yī)療器械上市企業(yè)極少數(shù)虧損的企業(yè)，把新冠疫情抗原試劑賣到美國，雖然目前市場上對其爭議較大，但需要承認的是，此舉在某種意義上超過做近二十年國際市場的國產(chǎn)龍頭企業(yè)深圳邁瑞。

曾經(jīng)圣湘、東方、安圖等企業(yè)在國際市場上都賺到了數(shù)億元的利潤。以OEM起家的國產(chǎn)醫(yī)用敷料三巨頭奧美醫(yī)療、穩(wěn)健醫(yī)療、振德醫(yī)療，出口額已占據(jù)全球醫(yī)用敷料20%左右市場。

策略三：做整體解決方案

現(xiàn)在有80%以上的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)和代理商思維，認知和戰(zhàn)略還停留在2016年以前，還在推銷產(chǎn)品。在行業(yè)政策，大環(huán)境，市場格局重塑和競爭態(tài)勢的影響下，推銷產(chǎn)品越來越難，銷量越來越差。

現(xiàn)在是做整體解決方案的時代，美敦力、GE醫(yī)療、飛利浦、西門子、羅氏、雅培；國內的邁瑞、威高、微創(chuàng)等知名企業(yè)都在做整體解決方案。

綜上，每次醫(yī)用耗材集中帶量采購，有78%的企業(yè)對中標情況都不滿意，要么因為報價過高被淘汰出局，要么報價過低影響后續(xù)的操作。究其原因是有78%的企業(yè)報價靠猜，靠賭。

根據(jù)國家國家組織高值邀用耗材聯(lián)合采購辦公室的通知，本次國采已經(jīng)于8月1日12時一8月14日17時開展需求數(shù)據(jù)填報工作。

車輪已運轉，顛簸將至。