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錘爆IVD企業(yè)的不是集采！IVD企業(yè)最大的危機(jī)是：他！??！

日期:2021-12-17

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打敗IVD企業(yè)的不是集采，也不是掛網(wǎng)，而是產(chǎn)品質(zhì)量。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，全國(guó)一盤棋的掛網(wǎng)平臺(tái)和統(tǒng)一醫(yī)療器械識(shí)別碼，就是一個(gè)擂臺(tái)賽，留下來(lái)的會(huì)是產(chǎn)品能打的，不能打的會(huì)一把清空市場(chǎng)。IVD市場(chǎng)未來(lái)也會(huì)變成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，一切都在醫(yī)保局的掌握中，非常的透明。

回歸到IVD商業(yè)的本質(zhì)，就是用產(chǎn)品和服務(wù)給臨床提供一個(gè)準(zhǔn)確可靠的檢測(cè)結(jié)果，幫助患者實(shí)現(xiàn)疾病的預(yù)防、治療、監(jiān)測(cè)。如果這都保證不了，那這個(gè)價(jià)值交換就不能夠成立。

我接觸過很多IVD銷售人員，他們說，去終端最大的底氣是產(chǎn)品好。如果產(chǎn)品不好，自然會(huì)被用戶罵的狗血淋頭，會(huì)被退貨，會(huì)被競(jìng)品替換，怨不得別人。

產(chǎn)品力不夠，營(yíng)銷來(lái)湊，這是不少企業(yè)的做法。拼命做宣傳、擴(kuò)展渠道，一段時(shí)間內(nèi)這是很有效果的，但在市場(chǎng)越來(lái)越透明的現(xiàn)在，這類打法已經(jīng)不太適合了。一家企業(yè)如果拿不出幾個(gè)行業(yè)都服氣的拳頭產(chǎn)品，是很難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)了，因?yàn)槿秉c(diǎn)很致命，就是產(chǎn)品不行。

營(yíng)銷是翅膀，產(chǎn)品是根本。只有好產(chǎn)品，借助營(yíng)銷才能飛的越來(lái)越遠(yuǎn)。反之，可能會(huì)搬石頭砸自己的腳。

新版的《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》已經(jīng)正式實(shí)施，除了鼓勵(lì)創(chuàng)新之外，更多的是加強(qiáng)了醫(yī)療器械在使用過程中的監(jiān)管，飛檢的頻次更高，處罰更加嚴(yán)厲。而對(duì)于注冊(cè)階段，更多的是減輕負(fù)擔(dān)，很多產(chǎn)品注冊(cè)已經(jīng)取消臨床試驗(yàn)。很多企業(yè)以為的只要拿到注冊(cè)證后就萬(wàn)事大吉的情況將不復(fù)存在，國(guó)家引導(dǎo)的是企業(yè)建立一個(gè)良性的質(zhì)量體系，這個(gè)體系是產(chǎn)品全流程追溯和質(zhì)量良性運(yùn)營(yíng)的。

只想做大，并未變強(qiáng)

很長(zhǎng)一段時(shí)間，不少IVD企業(yè)只想做大，并不想做強(qiáng)。拼命地?cái)U(kuò)增產(chǎn)品線，拿更多的注冊(cè)證，并不在乎單個(gè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢(shì)，在未來(lái)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中，一定會(huì)敗下陣來(lái)。能參考的一些外企，大部分比較專注，產(chǎn)品不多，但是能在市場(chǎng)霸占很多年，歸根到底還是產(chǎn)品力強(qiáng)，競(jìng)品也都服氣。拿集采來(lái)說，都是按照產(chǎn)品目錄來(lái)的，產(chǎn)品多不一定能選的上，產(chǎn)品好卻可能通吃整個(gè)市場(chǎng)。

產(chǎn)品好是醫(yī)生說了算，不是經(jīng)銷商

國(guó)內(nèi)不少企業(yè)都采用的是經(jīng)銷模式，經(jīng)銷商和醫(yī)院終端建立的是一種比較復(fù)雜的關(guān)系，可以推薦到醫(yī)院使用，這樣能夠較快建立起銷售渠道。不少的廠家與醫(yī)院專家的關(guān)系并不密切，更多的是輔助一些學(xué)術(shù)使用培訓(xùn)、售后維護(hù)，關(guān)鍵關(guān)系并未能夠建立，檢驗(yàn)科主任對(duì)品牌沒有很強(qiáng)的認(rèn)知?，F(xiàn)在集采來(lái)了，醫(yī)保局直接和企業(yè)談，醫(yī)保局依據(jù)的都是醫(yī)學(xué)專家們的意見，很明顯不是經(jīng)銷商的意見，專家們最終看的還是產(chǎn)品力，加上平常和專家建立關(guān)系的基礎(chǔ)不牢，很容易被干掉。估計(jì)明年，企業(yè)參加學(xué)術(shù)類會(huì)議會(huì)更加的積極了。

市場(chǎng)已經(jīng)不需要80分的產(chǎn)品

不少人認(rèn)為，產(chǎn)品拿到注冊(cè)證就是好產(chǎn)品了，可是查詢大部分IVD產(chǎn)品的注冊(cè)證，都有數(shù)十家或數(shù)百家競(jìng)品存在。很顯然，未來(lái)的市場(chǎng)是不需要這么多的同類產(chǎn)品了，這些80分的產(chǎn)品或者已經(jīng)完成了IVD繁榮發(fā)展期的歷史使命了。狹路相逢勇者勝，恐怕只有90分以上的產(chǎn)品才能夠立足下一個(gè)市場(chǎng)階段了，90分的產(chǎn)品一定是能在市場(chǎng)能打的，廠家也敢說不服來(lái)戰(zhàn)！

什么是好產(chǎn)品，只要是經(jīng)過市場(chǎng)毒打的，心里都會(huì)清楚。自己家的產(chǎn)品力怎么樣，那里面藏著企業(yè)發(fā)展的未來(lái)。

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